[변호사 칼럼] 보수를 깎으면 변호사의 모양만 남는다 - 템포 훼손 이론

본인의 이야기이긴 하지만, 다른 영역에서도 충분히 적용될 수 있고, 가격협상이란 무엇이고 어느 영역에서는 해도 되고, 어느 영역에서는 해서는 안되는 것인지 고민해 볼 수 있기에 글을 써 본다. 

본 변호사가 만나 본 많은 의뢰인들 중 대부분은 수임료를 낮춰주기를 원한다. 물론 아닌 사람도 있지만, 거의 대부분이 그렇다.
이유야 상식적으로 단순할 것이다. 돈을 적게 지출하는 것이 좋으니까..


그런데, 변호사비를 협상하여 가격을 낮추는 것이 좋을까?  
웬지 꺼림찍하지 않은가. 그 꺼림찍한 이유를 논리적으로 분석해 보자. 

피아노를 배운 사람이라면 안다. 악보에 적힌 빠르기말은 단순한 권고가 아니다. 그것은 그 곡이 '작품'으로 존재하기 위한 최소 시간의 선언이다. 연주 시간을 강제로 절반으로 줄이면, 음표는 뭉개지고 화음은 무너진다. 형태는 피아노 소리이되, 내용은 이미 음악이 아니다. 

작품이 요구하는 최소 투입을 무시하면, 결과물은 작품이 아니라 소음이 된다. 이것은 예술의 이야기가 아니다. 사람이 수행하는 모든 서비스의 이야기다.

물리학에서도 수두압이라는 개념이 있다. 물은 높은 수위에서 낮은 수위로 흐르며, 그 압력 차이가 클수록 흐름의 속도와 양이 늘어난다. 수위를 낮추면 흐름의 힘도 약해지고, 수위가 같아지면 흐름은 멈춘다. 흐름의 크기는 결국 투입된 수위 차에 비례한다. 

변호사의 에너지도 마찬가지다. 보수는 단순한 대가가 아니라, 전문가의 집중과 몰입이 흘러나오는 압력의 원천이다. 

의뢰인이 보수를 낮출수록, 그 압력도 함께 낮아진다. 의식적 태만이 아니더라도, 사람의 심리와 동기는 정직하게 그 수위 차에 반응한다.

운동생리학은 이 구조를 더 냉혹하게 설명한다. 

근육은 충분한 영양과 휴식이 공급될 때만 더 강하게 회복된다. 영양 없이 반복 자극만 가하면, 근육은 성장하지 않는다. 분해되고 파괴된다. 회복 없는 출력 요구는 시스템 전체를 무너뜨린다. 보수를 깎고 최선의 변론을 요구하는 의뢰인은 정확히 이 구조를 강요하는 것이다. 투입은 줄이면서 산출은 그대로 유지하라는 요구다. 생물학적 법칙도, 물리학적 법칙도, 그 요구를 허락하지 않는다.

변호사 서비스에서 이것은 더욱 직접적이다. 

물건은 가격을 깎아도 물건 자체는 변하지 않는다. 할인된 냉장고도 똑같이 냉장한다.
그러나 사람이 수행하는 서비스는 제공자의 심리·동기·에너지를 매개로 품질과 연동되어 있다.
서류 검토에 쏟는 시간, 판례를 파고드는 집중력, 재판 전날 밤 시나리오를 반복 점검하는 책임감 - 이것들은 측정되지 않지만, 결과에는 고스란히 반영된다.

보수를 반값으로 깎은 의뢰인이 '같은 변호사'를 고용했다고 믿는다면,
그것은 악보의 절반을 찢어놓고 같은 음악이 나오길 기대하는 것과 다르지 않다.

혹자는 말할 것이다. 프로라면 보수에 관계없이 최선을 다해야 하지 않느냐고.

이상적으로는 옳다. 그러나 현실에서 동기와 보상은 분리되지 않는다.
수위 차가 사라진 관에서 물이 흐르기를 기대하는 것은, '프로페셔널리즘'이라는 관념으로 물리 법칙을 이기려는 시도에 가깝다. 

더욱이 변호사는 한 사건에만 집중하지 않는다. 보수가 낮은 사건은 자원 배분의 우선순위에서 밀릴 수밖에 없다. 이것은 인성의 문제가 아니라, 제한된 시간과 에너지라는 인간적 조건의 문제다.

이를 '템포 훼손 이론'이라 부를 수 있겠다.

모든 서비스에는 품질을 유지할 수 있는 최소 보수 템포가 있으며, 그 아래로 내려가면 서비스는 형태만 남고 내용은 무너진다는 것이다.

이 이론이 옳다면, 보수 협상에서 가격을 낮추는 데 성공한 의뢰인은 실제로는 더 불리한 거래를 한 것이다.
변호사의 시간을 산 것이 아니라, 변호사의 모양을 산 것이기 때문이다.
의뢰인이 진정으로 원하는 것이 소송의 승리라면, 협상의 대상은 보수가 아니라 업무 범위여야 한다.

더 글로리의 전재준이 그랬던가. “살면서 아끼면 안 되는 게 변호사 비용” 이라고.. 
물론, 돈과 업무의 질이 비례하지 않는 경우도 있다. 그건 사실 변호사에게 사기당한 것이나 마찬가지다. 어느 영역이나 사기는 있다. 이쪽 영역이라고 없을까. 그런 사기의 영역은 제외하면, 대부분은 돈과 업무의 질은 비례한다. 

정리해 보자. 
물건값은 깍아도 동일한 물건이다.
그러나, 변호사비 뿐만 아니라 인간의 서비스 영역은 가격을 깎으면 깍기 전과 동일한 서비스가 제공되지 않는다. 

변호사 보수를 깎는 것이 현명한 협상이라는 통념, 한 번쯤 다시 생각해볼 일이다.